Kaip jam pavyko atsidurti ten, kur niekas nesitikėjo?
Nedaug kas tikėjo politine Donaldo Trumpo sėkme. Dažniau linksniuojamas kaip pajuokos objektas nei rimtas kandidatas į JAV prezidentus, pamažu jis užkopė į rinkimų aukštumas, išstumdamas kompetentingus varžovus. Galite jo nekęsti, tačiau pasimokyti yra ko – jo naudojamos įtakos darymo priemonės gerai apgalvotos ir parinktos, o svarbiausia – veiksmingos. Atskleidžiame keletą psichologinių triukų, kurie padėjo jam laimėti balsų.
Parinkta tikslinė grupė
Visiems neįtiksi. Sena tiesa, tačiau dauguma politikų vis tiek bando pavergti daugumos širdis. D. Trumpas žino, į kokią auditoriją taikosi ir tiksliai parenka būtent jai skirtas žinutes. Tai viena svarbiausių rinkodaros taisyklių – jei nori parduoti prekę, žinok, kam ji reikalinga ir kas ją pirks.
Alfa patino įvaizdis
Stiprus, dominuojantis, pasitikintis savimi, rizikuojantis, charizmatiškas verslininkas – rinkėjai linkę labiau rinktis stipraus, pirmaujančio ir savo nuomonę galinčio apginti kandidato įvaizdį, ypač kai šalies saugumui iškilusi grėsmė ar vyrauja slogios nuotaikos.
Iškelia slaptus troškimus į viešumą
Jis nerenka žodžių kišenėje. Ir tai yra stiprioji jo savybė. Kad ir kokiomis šokiruojančiomis ir juokingomis frazėmis jis svaidosi, tai jam padeda pelnyti papildomų rinkėjų balsų. Jis tarsi atstovauja požiūriui „drąsiai sakyk, ką galvoji, nebijodamas pakliūti į bėdą“. Jis paliečia temas, apie kurias dauguma korektiškai nutyli ar dalijasi tik artimiausių draugų kompanijoje.
Pastovumas
Puolami kritikos strėlių, dauguma politikų bando gelbėtis keisdami savo nuomonę ar taktiką. D. Trumpas nesiblaško ir išlieka ištikimas savo išsakytiems žodžiams. Tokia taktika padeda kurti autentiškumą. O tai kelia pasitikėjimą ir skatina lojalumą.
Apeliuoja į emocijas
D. Trumpas – sąmoningai ar ne – pasinaudoja mūsų mąstymo netobulumu. Manome, kad daugumą savo sprendimų priimame gerai apgalvoję, tačiau tyrimai rodo, kad emocijos neretai laimi prieš protą. Žmonės labiau linkę ieškoti įkvėpimo ir motyvacijos nei tiesos. D. Trumpui patinka kurti emocijas keliančias istorijas, o savo pozicijai pabrėžti mieliau pasinaudoja anekdotu nei šaltais faktais ar skaičiais.
Gąsdinimas
„Jie yra vagys ir prievartautojai“, „tai siaubinga“, „tai katastrofa“ – panašios skambios frazės skirtos sukelti ir sustiprinti baimei – vienai stipriausių emocijų, kuria galima manipuliuoti. Žmonės pirmiausia pasiduoda jausmams ir tik vėliau logikai. Sukėlęs baimę jis tuoj pat pateikia atsakymus, kaip ją įveikti. Jei yra sprendimo būdai, vadinasi, kalbama ne be reikalo.
Paprastumas
Pardavėjams gerai žinoma tiesa – būk kuo paprastesnis, kad tavo siunčiama žinia būtų suprasta ir nupirkta. D. Trumpas kalba kuo paprastesniais ir vaizdingesniais žodžiais, vartoja trumpus sakinius, terminus „juoda ir balta“.
Susitapatinimas su rinkėjais
Nors D. Trumpas 99,9 proc. turtingesnis nei jo gerbėjai, jis sugeba pabrėžti savo paprastumą ir neišskirtinumą, taip sukurdamas paprasto žmogaus įvaizdį, su kuriuo rinkėjai gali susitapatinti.
Kartojimas
Kuo dažniau kartosite idėją, tuo didesnė tikimybė, kad ją parduosite kitam. D. Trumpas tuo ir naudojasi, vis šnekėdamas apie tą patį. Taip slaptai pelnomas rinkėjų palankumas.
Humoras
Humoras padeda neutralizuoti kritiką ir pelnyti auditorijos simpatijas, argumentus nukeliant į antrąjį planą. Pastebėkite, kaip nepatenkinta D. Trumpą nušvilpianti auditorija staiga pradeda kikenti, pamiršdama savo nepasitenkinimo priežastis.
Pasinaudoja mąstymo klaidomis
Psichologijoje gerai žinomos kognityvinės mąstymo klaidos. Pavyzdžiui, aureolės efektas: D. Trumpo pasekėjai tiki, kad jei jam puikiai sekasi versle, turėtų sektis ir politikoje; arba pasiekiamumo euristika: jei su kokiu nors dalyku susiję pavieniai pavyzdžiai lengvai prisimenami, darome prielaidą, kad tai yra įprasta. Nesvarbu, kad tikimybė amerikiečiui mirti nuo žaibo yra didesnė nei nuo teroristo, pastaroji grėsmė jam atrodo kur kas didesnė.
Kursto bandos jausmą
D. Trumpas nuolat pabrėžia palankius savo apklausos rezultatus, siekdamas parodyti, kiek daug žmonių jį palaiko. Juk dauguma negali klysti? Toks klausimas skatina aklai sekti ir pasitikėti dauguma.
