Žodis „TAIP“ atveria visas duris. Jo viliasi kandidatas per darbo pokalbį, įsimylėjėlis, kviesdamas į pirmąjį pasimatymą, sužadėtiniai prie altoriaus ir net prezidentas per rinkimus. „TAIP“ – tai patvirtinimas, kad gavome, ko siekėme, pelnėme pripažinimą, įgijome sąjungininką.
Kaip, užuot išgirdus „NE“, išgauti „TAIP“, daryti įtaką ir įgyti palaikymą? Tai visą gyvenimą tyrinėja psichologas, knygų autorius dr. Robertas Cialdini’is. Šio mokslininko metodus taiko labiausiai sėkmės lydimi pasaulio verslininkai ir įžymybės. Tačiau juos lengvai savo asmeniniame gyvenime galite prisitaikyti ir jūs. Su mokslininku ir „Mažosios „TAIP“ knygos“ autoriumi susitikome pasikalbėti apie patikrintus įtakos darymo būdus bei naujausius atradimus.
Kas jus labiausiai stebina tyrinėjant įtakos mokslą ir su juo susijusią žmogaus prigimtį?
Žmogaus prigimtis ir psichologija apskritai yra stebinanti. O labiausiai manęs nepaliauja stebinti tai, kad mes galime keisti žmones, ir tai priklauso nuo to, kur prašome jų sukoncentruoti dėmesį. Pavyzdžiui, vieno tyrimo metu mes išėjome į gatves ir sutiktų žmonių klausėme, ar jie galėtų atlikti nedidelę paslaugą. Vienai grupei šį klausimą uždavėme iš karto. Kitų prieš tai dar pasiteiravome: „Atleiskite, ar manote, kad esate paslaugus žmogus?“ Jie dažniausiai atsakydavo „taip“ ir buvo kur kas dažniau linkę padėti nei tie, kuriems šio klausimo neuždavėme. Taigi, jei sukoncentruojame žmogaus dėmesį į jo paslaugumą, jis ir tampa paslaugesnis.
Tas pat tinka ir kitiems charakterio bruožams. Jei paklausime žmogaus, ar jam patinka nuotykiai, jis greičiausiai atsakys „taip“ ir po to bus linkęs šiek tiek labiau rizikuoti. Tik užduokite žmogui tinkamą klausimą, nukreipkite jo dėmesį į konkretų charakterio bruožą ir jūs tą bruožą išryškinsite.
Net paprašydami žmogaus susikoncentruoti į kokį nors prisiminimą, galime laikinai paveikti jo pasirinkimus. Pavyzdžiui, po Fukušimos elektrinės katastrofos Japonijoje žmonės buvo labiau nusiteikę aukoti pinigų labdarai, jei prieš tai buvo paprašoma prisiminti pastarąjį kartą, kai paaukojo pinigų. Prisiminę, kad galėjo padėti ir būti naudingi, jie kur kas dosniau atvėrė pinigines. Mane labai stebina, kad galime akimirksniu pakeisti žmonių suvokimą apie save, prašydami sutelkti jų dėmesį į konkretų dalyką, emociją, asociaciją. Mūsų elgesys daro neįtikėtiną poveikį kitų žmonių sprendimams. Jei tai išmanome, visos durys tampa atviros. Kai kurie žmonės natūraliai tai suvokia ir taiko. Manome, kad jiems tiesiog labai sekasi, bet iš tikrųjų dažnai sėkmę lemia geri poveikio įgūdžiai.
Ar galėtumėte papasakoti sėkmės istoriją, kuri iliustruotų, kaip, taikant jūsų poveikio technikas, pavyko situaciją pasukti gera linkme?
Mano draugas, pasitelkdamas vieną techniką, gavo tris darbus. Kiekvieną kartą vis tokiu pačiu būdu. Paprastai, eidami į darbo pokalbį, jūs sakote: „Dėkoju, kad pakvietėte, mielai atsakysiu į jūsų klausimus.“ O taikydami šią techniką jūs dar paklausiate potencialaus darbdavio: „Kodėl mane čia pakvietėte? Kas nuteikė, kad galiu būti tinkamas kandidatas?“ Tokiu atveju jūs tiesiog „įdedate“ į kitų lūpas gerus žodžius apie save. Dar interviu pradžioje išvardijami gerieji jūsų bruožai, kurie pozityviai pakreipia visą pokalbį ir suteikia jums patiems daugiau drąsos bei galios.
Dabar, tarkime, kad gavote darbą ir sugalvojote vykdyti programą, kuri pakels jūsų reputaciją bei bus naudinga organizacijai. Ketinate šią programą pristatyti viršininkui ar partneriams. Žinoma, dar prieš pristatant idėją viešai, jums reikia kolegų pritarimo ir palaikymo. Kaip jį gauti? Neprašykite jų „nuomonės“. Kai prašote „nuomonės“, sulaukiate kritikos, idėjos kokybės vertinimo. Verčiau prašykite „patarimo“ ar „pagalbos“. Taip gausite ne kritiką, o partnerį. Tyrimai taip pat atskleidė, kad, kai prašome „patarimo“, o ne „nuomonės“, sulaukiame kur kas daugiau teigiamų idėjos vertinimų. Žinau gausybę sėkmės istorijų, pagrindžiančių šios paprastos technikos veiksmingumą.
Na, ir dar vienas paprastas, bet veiksmingas dalykas, kurį kasdien taiko daug mano pažįstamų. Įsivaizduokite, kad turite derėtis su viršininku dėl savo vykdomo projekto biudžeto. Padarėte namų darbus ir suskaičiavote, kad projektas kainuos 15 068 eurus. Nesakykite viršininkui, kad jis kainuos 15 000 eurų. Neapvalinkite sumos. Suapvalintos sumos tarsi informuoja finansuotojus, kad neatidžiai analizavote ir nežinote tikslių skaičių. Nurodę nesuapvalintą sumą, pademonstruosite, kad viską kruopščiai apskaičiuojate ir gerai išmanote tai, ką darote.
Atrodo, kad tai lengvai pritaikomi metodai. Net kyla klausimas, kodėl mes patys to nesuvokiame ir nuolat darome klaidas?
Manau, kad žmonės nesupranta, jog įtikinėjimas yra mokslas. Jie mano, kad kiekvieną dieną tai darydami savaime tampa ekspertais ir nebereikia gilintis į šį mokslą. Taip negalvojama apie teisę ar architektūrą. Įtaiga laikoma savaime suprantamu dalyku. Ir tai yra didžiausia klaida. Taip, mes kiekvieną dieną veikiame vieni kitus, tačiau ši įtaka yra intuityvi ir moksliškai nepagrįsta. Todėl „TAIP“ išgirstate daug rečiau, nei galėtumėte, jei skirtumėte šiam veiksmui pakankamai reikšmės.
Kas iš visų žinomų asmenybių, jūsų nuomone, yra didžiausias įtakos meistras ir kodėl?
Sakyčiau, verslo pasaulyje tai būtų Warrenas Buffettas, „Berkshire Hathaway“ vadovas. Taip nutiko, kad buvau jo kompanijos akcininkas. Perskaitydavau visus jo rašytus metinius pranešimus, kuriuos jis atsiųsdavo, ir pastebėjau, kad jis daro tai, ko joks kitas vadovas nedaro. Iš karto pirmajame arba antrajame puslapyje jis apibūdina tai, kas šiemet nepavyko, išvardija padarytas klaidas. Po visko jis pabrėžia: „Padarėme klaidų, tačiau sužinojome, kaip to išvengti, ir daug ko pasimokėme. Dabar pakalbėkime apie tai, kas įvyko gero.“ Pačioje pradžioje, suteikdamas informaciją apie padarytas klaidas ir patirtas nesėkmes, W. Buffettas parodo labai svarbų dalyką – kad yra sąžiningas. Jis neslepia ir nebijo pripažinti savo nesėkmių, todėl, kai jis kalba apie stipriuosius verslo aspektus, mes juo tikime kur kas labiau. Tas ataskaitas gaudavau 20 metų ir kasmet jis darė tą patį. Ir iš tikrųjų jis yra genialiai tiesmukiškas bei sąžiningas. Tai priverčia visus juo pasitikėti. O pasitikėjimas versle yra labai svarbu. W. Buffettas – labiausiai sėkmės lydimas šių laikų investuotojas. Tai, kad jis itin protingai investuoja, nėra vienintelė priežastis. Labai svarbu, kad, prieš kalbėdamas apie savo sėkmę kitiems, jis sukuria pasitikėjimą ir parodo, jog yra patikimas informacijos šaltinis.
Kokios asmenybės ne iš verslo pasaulio, jūsų manymu, yra puikiai įvaldžiusios įtakos meną?
Be abejonės, Oprah Winfrey! Ji turi daugybę sekėjų ir gerbėjų. To priežastis – moters tikrumas ir atvirumas. Ji nevaidina prieš kameras, o leidžia atsiskleisti tikrajai sau. Žmonės tai jaučia ir dėl to jai simpatizuoja.
Ar matote kokį nors bendrą W. Buffetto ir O. Winfrey bruožą?
Taip. Tai yra tiesa ir atvirumas. Šios savybės – galingas įtakos darymo įrankis. Būdami atviri, jie parodo, kad yra drąsūs ir verti pasitikėjimo.
Koks yra jūsų mėgstamiausias įtakos darymo įrankis ar technika?
Neturiu vienos mėgstamiausios technikos. Net manau, kad tai būtų klaidinga. Mes turime nuolat keisti ir pritaikyti techniką, atsižvelgdami į naują situaciją bei auditoriją. Ypač tai turi suvokti verslas. Per pastaruosius dešimt metų dėl interneto ir galimybės plačiai bei greitai komunikuoti labai išaugo vartotojo nuomonės reikšmė. Skaičiau straipsnį, kuriame teigiama, kad 97 proc. vartotojų, reguliariai perkančių internete, domisi kitų pirkėjų atsiliepimais apie produktą. Lengvai galime gauti informaciją iš daugybės panašių į mus žmonių, turinčių panašią patirtį, kuri būtų susijusi su konkrečiu produktu ar paslauga. Taigi žmonių balsas tapo didžiule galia. Tokiomis aplinkybėmis su viena įtakos technika nieko nepasieksi, reikia greitai reaguoti ir prisitaikyti.
Gal galite atskleisti kokį nors naujausią savo atradimą ar įžvalga, tyrinėjant įtaką?
Neseniai atlikome naują tyrimą apie vartotojų elgseną. Jis parodė, kad, jei turime produktą ar paslaugą, kuri dar nėra plačiai paplitusi, galime patraukti vartotoją savo pusėn, parodę jam tendenciją ar madą, susijusią su to produkto ar paslaugos vartojimu.
Pavyzdžiui, tyrimo metu žmonėms buvo pasakyta, kad 30 proc. JAV namų ūkių stengiasi taupyti vandenį. Stebėjome, ar gavę šią informaciją jie ims taupyti patys. Po kurio laiko, peržvelgę jų vandens suvartojimo rodiklius, pamatėme, kad niekas nepasikeitė. Antrą kartą tą pačią informaciją pateikėme kitaip. Pasakėme, kad prieš 5 metus vandenį taupė 20 proc., prieš 2 metus – 25 proc., o šiemet jau 30 proc. namų ūkių. Žmonės, gavę taip pateiktą informaciją, patys pradėjo eikvoti mažiau vandens.
Matydami, kad tendencija taupyti auga, jie labiau patikėjo, kad tai daryti verta. Taigi, jei jūs, pavyzdžiui, tik ką pradėjote verslą ir dar neturite didžiosios rinkos dalies ar pardavimų, tačiau pastebite savo produkto ar paslaugos augimo tendenciją, pasinaudokite tuo, kad įtikintumėte vartotojus.
Kokie jūsų ateities planai?
Šiuo metu tikslinu, redaguoju ir ketinu perleisti savo pirmąją knygą „Įtaka“. Naujosios technologijos teikia naujas perspektyvas. Skaitmeninė prekyba, skaitmeninė rinkodara, elektroninė prekyba, socialinės žiniasklaidos priemonės ir t. t. labai pakeitė mūsų kasdienybę. Taigi noriu peržvelgti ir papildyti „Įtaką“, kad ji atspindėtų naują pasaulį su jo naujomis galimybėmis.
Kas jus įkvepia?
Mano anūkai. Turiu tris ir tikiuosi, kad turėsiu daugiau. Man jų niekaip negana. Vežuosi juos visur! (Juokiasi ir rodo rožinį aplanką su anūkų nuotraukomis.)
Comments are closed.