Žodis „TAIP“ atveria visas duris. Jo viliasi kandidatas per darbo pokalbį, įsimylėjėlis, kviesdamas į pirmąjį pasimatymą, sužadėtiniai prie altoriaus ir net prezidentas per rinkimus. „TAIP“ – tai patvirtinimas, kad gavome, ko siekėme, pelnėme pripažinimą, įgijome sąjungininką.

Kaip, užuot išgirdus „NE“, išgauti „TAIP“, daryti įtaką ir įgyti palaikymą? Tai visą gyvenimą tyrinėja psichologas, knygų autorius dr. Robertas Cialdini’is. Šio mokslininko metodus taiko labiausiai sėkmės lydimi pasaulio verslininkai ir įžymybės. Tačiau juos lengvai savo asmeniniame gyvenime galite prisitaikyti ir jūs. Su mokslininku ir „Mažosios „TAIP“ knygos“ autoriumi susitikome pasikalbėti apie patikrintus įtakos darymo būdus bei naujausius atradimus.

Kas jus labiausiai stebina tyrinėjant įtakos mokslą ir su juo susijusią žmogaus prigimtį?

Žmogaus prigimtis ir psichologija apskritai yra stebinanti. O labiausiai manęs nepaliauja stebinti tai, kad mes galime keisti žmones, ir tai priklauso nuo to, kur prašome jų sukoncentruoti dėmesį. Pavyzdžiui, vieno tyrimo metu mes išėjome į gatves ir sutiktų žmonių klausėme, ar jie galėtų atlikti nedidelę paslaugą. Vienai grupei šį klausimą uždavėme iš karto. Kitų prieš tai dar pasiteiravome: „Atleiskite, ar manote, kad esate paslaugus žmogus?“ Jie dažniausiai atsakydavo „taip“ ir buvo kur kas dažniau linkę padėti nei tie, kuriems šio klausimo neuždavėme. Taigi, jei sukoncentruojame žmogaus dėmesį į jo paslaugumą, jis ir tampa paslaugesnis.

Tas pat tinka ir kitiems charakterio bruožams. Jei paklausime žmogaus, ar jam patinka nuotykiai, jis greičiausiai atsakys „taip“ ir po to bus linkęs šiek tiek labiau rizikuoti. Tik užduokite žmogui tinkamą klausimą, nukreipkite jo dėmesį į konkretų charakterio bruožą ir jūs tą bruožą išryškinsite.

Net paprašydami žmogaus susikoncentruoti į kokį nors prisiminimą, galime laikinai paveikti jo pasirinkimus. Pavyzdžiui, po Fukušimos elektrinės katastrofos Japonijoje žmonės buvo labiau nusiteikę aukoti pinigų labdarai, jei prieš tai buvo paprašoma prisiminti pastarąjį kartą, kai paaukojo pinigų. Prisiminę, kad galėjo padėti ir būti naudingi, jie kur kas dosniau atvėrė pinigines. Mane labai stebina, kad galime akimirksniu pakeisti žmonių suvokimą apie save, prašydami sutelkti jų dėmesį į konkretų dalyką, emociją, asociaciją. Mūsų elgesys daro neįtikėtiną poveikį kitų žmonių sprendimams. Jei tai išmanome, visos durys tampa atviros. Kai kurie žmonės natūraliai tai suvokia ir taiko. Manome, kad jiems tiesiog labai sekasi, bet iš tikrųjų dažnai sėkmę lemia geri poveikio įgūdžiai.


Straipsnio tęsinį skaitykite liepos ir rugpjūčio Psichologija Tau numeryje 

Comments are closed.